今日売れる「最高値」の販売
レベニュー
マネジメント
先々の宿泊需要は常に流動するもの。変動する需要に合わせて商品を調整することで、機会損失を減らし利益の最大化を進めます。Web集客を一連管理するからこそのメリット。
Index
宿泊施設の
レベニューマネジメント とは
「一 番高く売れるタイミング」で「一番高く買ってくれる人」に部屋を販売する技術のこと。
つまり、販売価格のコントロールです。
・在庫は持ち越せない
・供給数（部屋数）は上限がある
ホテルや旅館の商品は「客室」ですが、この商品は「今日売れ残ったら、明日安く売る」ということができません（在庫を持ち越せない）。また、欲しい人が沢山いたとしても工場製品のように急に生産数を増やすことができません。そのため、需要（泊まりたい人の数）の波に合わせて販売数の変動ではなく、「価格」を調整することだけが売上の天井を押し上げる唯一の方法です。
需要 ＞ 供給
みんなが泊まりたい日
値段を高くして、売上を最大化する。
より売れて欲しいプランを売る。
需要 ＜ 供給
宿泊希望者が少ない日
値段を調整して、空室を埋める
（少しでも売上を作る）。
売れなくても
部屋は清掃済みなので
翌日に持ち越せてるのでは？
これも宿泊業特有ですが、売れなかった部屋は翌日売るために準備し直す必要がありません。なので、その日売れなければ翌日販売するための原価のうち清掃費（変動費）は生じません。
ですが、提供部屋数を日によって増やせるわけではないので、売れなかった部屋を翌日に持ち越して売上を取り戻せるわけではないのです。
宿泊施設の「商品（部屋）」は
他業種の商品と少し違う
なぜ宿泊業で
レベニューマネジメントが重要なのか？
ご紹介した食料品やアパレルは、「売れ残っても、値下げすればいつかはお金に変えられる（回収できる）」チャンスがあります。
しかし、宿泊業（および航空・鉄道などの運輸業）は、「今日（その日）売れ残ったら、その部屋の価値は永遠にゼロ（1円にもならない）」という、非常にシビアな商品特性（即時消滅性）を持っています。
だからこそ、「明日安く売ればいいや」というリカバリーが効かないため、「その日の需要を正確に予測し、事前に価格をコントロールすること」が、他のどの業界よりも経営に直結するのです。
客室は 消滅性商品
客室は物理的な商品とは異なり、その日に売れ残った場合、翌日に持ち越して販売することはできません（時間が経つと価値がゼロになる「消滅性 商品」です）。この特性が、宿泊事業における稼働率を非常に重要にしています。
やどのての レベニューマネジメント
やどのてでは、Web集客の売上を最大化するためのレベニューマネジメントを行います。
競合価格の把握
予約条件管理
プライシング
CVP分析
販売プラン管理
競合価格の把握
近隣の競合施設（２〜３施設）の価格推移をモニタリングし、自社の立ち位置を把握します。
プライシング
リードタイム（宿泊日までの日数）ごとの予約ペースを監視し、段階的に価格を調整します。
【Ts:テクニカルサポートpack.：ダイナミックプライシング】同等
販売プラン管理
「早割り」「直前割」「食事付き」「限定プラン」などプランごとの販売を、投入タイミングや短日単位でのプラン売止めや再販売のコントロールをし、売りたいプラン（利益率の高いものなど）で優先的に予約を伸ばします。
予約条件管理
ADR向上に向け、販売プラン管理とともに「予約 人数の規制」などを行います。ただし、宿泊施設のコンプライアンスに影響する場合があるため、ご要望に応じてとなります。
CVP分析
ご要望に応じて、貴宿泊施設の需要状況などから客単価と稼働率の最適バランスの算出を行います。施設様にて会計項目から固定変動費の細かな分類計算をいただく必要があります。
課題の解決に向け
「もっと高く売れたはずなのに…」と後悔したことはありませんか？
満室になったが
早すぎた
周辺ホテルよりも安く設定しすぎてしまい、もっと単価を上げられたはずなのに売り切ってしまった。
競合の価格チェックが
追いつかない
近隣施設の価格変動を毎日見ることができず、気づけば自社だけが割高（または割安）になっている。
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平日や閑散期の空室が
埋まらない
とりあえず値下げしてみたが、予約が入らず利益だけが削られている。
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サイトコントローラーの
設定が面倒
戦略はあるが、毎日カレンダーを開いて料金ランクを変更する時間がない。
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サポートの特徴
機会損失を防ぐ「ダイナミックプライシング」
「人気のある日は強気の価格で利益を確保」し、「動きの鈍い日は戦略的な価格で稼働率を維持」します。
RevPAR（販売可能な客室1室あたりの収益）の最大化を目指します。
戦略から「設定実行」まで ワンストップ
決定した価格戦略に基づき、「テクニカルサポート」チームがサイトコントローラーやOTAの管理画面での価格登録・ランク調整作業まで代行。
現場の手を煩わせることなく、最適な価格コントロールを実現します。
OTAランク・在庫調整との連動
「Booking.comのGenius会員向け施策」や「楽天トラベルのSALE」など、各OTAの特性に合わせた販促プログラムへの参画判断や、販売客室の在庫配分調整もトータルで行います。
競合施設の価格動向も考慮
OTAを中心に競合施設の運営動向まで監視し、競合とのシェア率を考慮した価格調整を行います。価格だけでなく状況に応じて販売プランの選定や予約条件なども調整し、売上最大化を目指します。
エリアに起因する商品価値を提供する宿泊施設では、エリアの宿泊件数に対するシェア率が重要な指標となります。周辺の競合施設の現在の料金、稼働状況、プロモーションなどを確認し、対する在庫状況を鑑みた料金調整を、「AI」と「人の洞察」双方を利用して行います。
レベニューマネジメントの
懸念
Q. 価格をコロコロ変えると、お客様からの印象が悪くなりませんか？
現在、航空券や大手ホテルチェーンを中心に「価格変動制」は一般的になっており、お客様の理解も進んでいます。不信感を与えないよう、極端な変動を避けたり、既存予約者への配慮を含めた運用をご提案します。
Q. 安売り競争に巻き込まれませんか？
レベニューマネジメントの目的は「安売り」でなく「適正価格での販売」です。むやみに価格を下げるのではなく「価値に見合った価格で、いかに高く売るか」を最優先に考えます。
Q. どの程度の頻度で価格調整をしてくれますか？
施設の規模やプランによりますが、基本的には週に２回、および特別なセール出だしのタイミングなどでのモニタリングと調整を行います。急なキャンセルが出た際の「売り切り」設定なども対応可能です。
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